Q. 세 가지 권력 유형을 중심으로 하비브의 협상분석틀을 설명하시오.

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A. 하비브의 권력 유형에 대해 논하기에 앞서 권력에 대한 정의가 필요하다. 권력은 A라는 행위자가 B라는 행위자와의 과정에서 리소스를 사용하여 그의 B와의 관계에서 선호하는 결과를 유도하는 변화를 이끌어내는 방법으로 정의된다.

총체적 구조 권력(Aggregate Structural Power)

자원, 능력, 지위 등 외부에 대한 협상자의 총체적인 영향력을 의미한다. 이는 현재의 단순한 영향력뿐만 아니라, 국가 전략에 의해 얼마나 현실화되는지까지 포함한다. 여기서 국가전략이란 경쟁에서 목표를 달성하기위한 권력의 사용기술을 의미한다. 하지만 국가전략이 협상에서의 역동적인 상호작용을 의미하는 것은 아니다. 결국은 고정된 구조이기에, 측정할 수 있으므로 협상자 간 순서를 매길 수 있다. 권력구조에 대한 담론에서 총체적 구조 권력이 보통 전부인 것으로 생각되나, 그렇지만은 않다. 총체적 구조 권력은 전반적인 그림은 그릴 수 있으나, 권력이 실제로 어떤 역할을 수행하는지는 알 수 없다. 하지만 큰 그림 자체가 협상전략의 기반으로 작동하기에, 의미가 작다고는 하기 힘들다.

이슈 특정형 구조 권력(Issue-Specific Structural Power)

이슈 특정형 구조 권력은 특정한 상황에서의 협상자의 영향력을 의미한다. 이 때 영향력은 상호의존성(interdependence)의 패러다임과 사회적 교환(social exchange)의 패러다임으로 평가된다. 상호의존성(interdependence)의 패러다임에서 협상자는 서로에게 의존하고 있기에 상호의존이론이 유용하다. 하지만 의존하는 정도는 동일하지 않다. 상대적으로 덜 의존적인 쪽이 협상에서 유리하다. 이로 인해 이슈 특정형 구조는 총체적인 구조로부터 어느정도 독립적이다. 사회적 교환(social exchange)의 패러다임은 대체가능성(alternatives), 추구도(commitment), 통제도(control)라는 요소를 중심으로 의존도를 계산한다. 따라서 의존도는 협상자간 비대칭적이고, 의존도와 권력은 반비례하므로 권력도 비대칭적이다. 협상자는 항상 여러 방법을 통해 의존도를 낮추고 권력을 늘이려 한다. 이로부터 구조적 권력은 총체적(자원, 능력) 수준과 이슈 특정적(대체, 추구, 통제) 수준에서 분석된다.

행동적 권력(Behavioral Power)

위에서 주어진 총체적, 이슈 특정적 자원을 사용하는 방법적인 권력이다. 일종의 전략으로 볼 수 있다. 소통, 설득, 압박 등의 전략은 대체, 추구, 통제에 영향을 미쳐 이슈 권력 균형을 변화시킨다. 따라서 전략은 이슈 특정적 권력구조 수준에서 작동한다. 또한 사용하는 전략 자체도 협상자 사이에 소통되어야 한다. 상대를 설득하기 위해서는 전략의 신용성이 필요한데, 이는 구조적 권력 자원으로부터 얻어진다. 하지만 구조적 권력만으로는 협상이 이루어지지 않고, 상대를 설득하는 능력또한 필요하다.

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자료 정리

W.M. Habeeb, Power and Tactics in International Negotiation: How Weak Nations Bargin with Strong Nations, pp. 1-33.

1. introduction: Asymmetrical Negotiation
   정치적 능력+전략+협상의 결과 에 있어서의 비대칭성의 영향 분석.
   여태까지는 비대칭상황에 대한 논의가 별로 없었음. 그러나 현실에서는 비대칭이 보다 일반적 상황임. 전후 양극체제, 핵억제론에 의해 비대칭적 관계에 대한 관심 부족. 하지만 기존의 분석틀은 비대칭 협상에 대한 합당한 이론을 제시하지 못함. 대등한 관계에서만 협상이 정의될 수 있다고 생각. 기존의 틀로만 현상을 봄(ex파나마). 대표적인 학자로 Lall, Ikle가 있음. 강자가 협상에서 무조건적인 이득을 본다고 생각. 약자는 연합하거나, 강자들 사이에서 줄타기하는 방법밖에 없음. 사회심리학적으로는 Rubin, Brown. 강한쪽이 일방적으로 약자 착취. 갭이 클수록 협상이 힘들어짐. 하지만 이러한 관점들은 복잡한 국제관계를 제대로 반영하지 못함.
   Lockhert는 협상의 맥락, 이슈중심적. stakes에 대한 평가의 비대칭성이 국가권력의 비대칭성을 상쇄. 권력뿐만아니라 다른 측면의 비대칭성 존재. nonpower asymmetries. resourcefulness. 갈등상황에서 즉시 사용가능한 선택의 인지.
   Snyder, Diesing. 군사적 약세는 사태에 얼마나 resolved되는가에 의해 상쇠됨. 협상에서도 적용됨. resourcefulness와 유사.
   위의 이론들은 협상과정 자체에 대해서는 언급하지않음. 어떻게 실제로 적용되는가.
   Barston. 전략적으로 중요한 지역을 점유함.
   Bjol. 강대국에게 역으로 강요하진 못하더라도, 강대국이 강요하지 못하도록 하는 것이 중요함. 복종하지 않을 능력.
   Fox. 약소국은 상대적으로 독점이슈에 전력을 쏟을 수 있음. 상대적 우위.
   Vital. 영속적이고 고유한 리소스보다는 순간적이고 조건적인 리소스가 특정 이슈에 대해서는 중요할 수 있음.
   Hopmann. 국가간 우호,적대 관계가 중요. 상대를 설득하는데 필요한 비용의 비동일성.
   단순한 권력의 비교가 아니라 양자간의 관계를 강조.
   하지만 아직도 정말로 현실에서 어떻게 이루어지는지에 대해서는 언급이 없음.
   Odell. 미국과 남미의 외교에서 남미가 승리하고나, 합의에 다다른 경우 존재.
   남미는 미국의 다영성을 이용해 미국 내 자신들의 지지세력 확보. 또는 미국에게 중요한 자산이 있거나, 시장이 커서 미국을 위협. 조심스러운 기술적 준비로 설득력 확보. 이 세가지 방법을 사용했음. 남한도 미국을 상대로 외교적 이익을 취함. 권력의 행위적측면, 과정적 측면의 중요성.
   Wriggins. 말타와 영국과의 관계.
   하지만 이런 경우들은 특수케이스라서 이론화하기 힘듬. 너무 행위자에만 집중한다는 단점.
   Dobell. 미국 캐나다 협상. 상호 관계가 중요하게 작용함.
   Rothstein. 상황에 대한 국가들의 욕구. 필요를 강조.
   Zartman. 아프리카와 EEC. 권력의 상황적 연관성. 특정 상황에서는 권력관게가 변할 수 있음. 3가지 원칙. 아젠다에 영향을 미치거나 포인트를 부상시킴으로 상대를 자극함. 강자의 도덕적 의무를 지목하여 요구를 제시함. 동의여부를 결정할 권력을 가짐. 보다 보편적인 현상으로서의 비대칭협상. 일반이론화. 협상의 과정 중시. 권력은 상대적, 상황적임.

2. 권력과 협상
   권력의 개념에 대한 논의가 협상이론의 발전에서 지속적으로 배제되어 옴. 협상을 전쟁의 일환으로만 생각해 옴. 정치현상을 단순화해서 생각. 고유한 정치현상으로 보지 않았음. 종속적인 것으로 봄. 협상력은 권력에 종속된다고 봄. Lall, Ikle.
   Schelling, Rapoport, Von Neumann. 게임이론의 등장. 하지만 대칭적 상황을 전제하고있음. 고정된 구조를 전제함. 현실은 유동적이고 비대칭적. 게다가 보다 다양한 전략과 가치구조가 가능함. 다만 수학적으로 설명하기 편하다는 장점이 있음.
   Concession/convergence Theories. 양보/수렴 이론. Zeuthen, Pen, Hicks. 행동-반응 과정을 통해 결과 산출. 참여자의 양보의 정도에 집중함. 약한 쪽이 보다 빨리, 보다 많이 양보함. 강대국이 시간적 여유가 있음. 하지만 리소스로서의 권력, 상대를 설득하는 전략적 능력에 대해 설명하기 힘듬. 그리고 협상의 결과를 놓고 보는 결정론적 성향. 결과는 이미 예상가능한 것.
   심리-행동 이론. de Callieres, Nicolson. 개인 협상자의 행동이나 성격에서 기원함. 하지만 너무 부차적인 요소에 집중하는 것이라는 비판도 있음. 실제로 중요한 것은 참가자의 행위인데, 이보다는 개인적 특징에 집중함.
   위의 모델들은아직 뭔가 부족함. 다면적인 현상을 너무 좁게 이해하고 있음. 유용한 해석은 다음과 같은 사항을 만족시켜야 함.
   목적론적 해석 경계. 협상의 결과와 독립적으로 힘을 정의해야 함.
   구조적인 측면과 행위적·역동적인 측면이 동시에 반영되어야 함.
   현실적으로 적용가능해야 함.

권력을 재정의. 대상의 소유, 행위의 능력 모두 정의가 될 수 없음. static concept로 바라봄. 분류할 뿐 정의하지 않음. 리소스로부터 결과를 이끌어 내는 것임. 행위하는 것. 결국 권력은 A라는 행위자가 B라는 행위자와의 과정에서 리소스를 사용하여 그의 B와의 관계에서 선호하는 결과를 유도하는 변화를 이끌어내는 방법임. 이러한 정의의 장점1. 인과적 과정으로 정의. 장점2. 의도적임, 예측가능함 모두 포괄 – A의 행위에 의해서 B가 반응하기도 하고, A의 선호결과에 대한 B의 예측에 의해서 B가 반응하기도 함. 장점3. 관계적임. B또한 관계에서 이득을 얻을 수 있음. 독자적인 이익만이 존재하는 것 아님. 장점4. 구조적인 권력(리소스)의 개념과 행위적인 권력(어빌리티)의 개념을 포괄. 구조적인 측면은 위계를 설명할 뿐 인털엑션에 대해서는 설명하지 못함. 행위적 측면 설명 못함.
Aggregate Structural Power
리소스, 캐퍼빌리티, 포지션 등 외부에 대한 총체적인 것. 토탈. 현재뿐만아니라 미래의 가능성까지 포괄. 국가전략이란 경쟁에서 목표를 달성하기위한 권력의 사용기술을 의미. 하지만 역동적인 상호작용을 논하는 것은 아님. 고정된 구조. 얼마나 힘을 쏟을 것인가도 포함.(actualization) 측정할 수 있으므로 순서를 매길 수 있음. 위계질서. 때때로 A.S.P.는 권력의 구조에 대한 모든 것으로 생각되나, 그렇지는 않음. 한계가 있음. 전반적인 그림은 그리나, 권력이 실제로 어떤 역할을 수행하는지는 알수없음. 하지만 큰 그림 자체가 의미가 큼. 국제협상은 국제관계에서 이루어지므로. 리소스의 총합으로 권력을 보고, 이러한 리소스는 협상전략의 기반으로 작동함.
Issue-Specific Structural Power
특정한 상황에서의 능력과 위치판단. 국제협상은 몇몇 협상자가 몇몇 이슈를 놓고 이루어지므로 유용함. 하지만 총체적 그림에 비해 특정한 이슈에 대한 별도의 그림을 그리는 것은 어려움. 그래도 이를 위한 두 가지 패러다임이 있음. 상호의존성(인터디펜던스)의 패러다임, 사회적 교환의 패러다임. 사회적 연관성을 베이스로 상호연관성이 나옴. 하지만 각자 독자적인 통찰을 제공.
인터디펜던스 : 상호 의존. 협상에서 각각의 행위자는 상대가 일방적으로 합의를 거부하거나 지연할 수 있으므로, 서로에게 의존하고 있기에 상호의존이론이 유용하다. 관계가 무너지면 양쪽 다 타격을 입게된다. 동일한 정도의 타격은 아니다. dependent한 정도가 차이가 난다. 덜 의존적인 쪽이 유리하다. 이슈의 범위 내에서 힘의 균형은 이슈범위 내에서의 상호작용의 결과를 결정한다. 특정이슈는 총체적인 분석으로부터 어느정도 독립적이다.
사회적 교환 이론 : 몇가지 가정을 함. (1) 사회적 행동은 협상자 모두에게 긍정 혹은 부정적 영향을 줄 가치가 있음. (2) 이러한 가치는 이용가능성에 제약이 있음. (3) 그것의 생산은 비용을 초래함. (4) 사회적 상호작용을 통한 그것의 교환은 할당 법칙을 필요로 함. (5) 어떠한 때에도 누군가 만족하지 못했다면, 더 많은 보상을 위한 시도를 할 것임. -> 인터디펜던스와 어느정도 유사.
Emerson. 사회적 교환이론을 분석. Dab=Pba. 의존도는 비대칭적임(대체가능성, 추구정도, 통제정도). 따라서 권력도 비대칭적.
Thibaut, Kelly. 가능한 대체기회를 아는 상태에서 수용할 결과의 최소치가 의존도를 결정. 이 범위안에서 행동하면 관계는 지속함. 행위자는 항상 의존도를 낮추고 권력을 늘이려 함. 더 나은 대체재, 상대의 대체가능성 저해, 다른 행위자에게 결과를 줄 능력 증진. 생산품의 가치를 증대, 타국가의 이러한 행동 방해.
이러한 에머슨, 티바웃, 상호의존이론가들 모두 특정한 이슈관계를 강조. 관계에서의 행동. 이로부터 특정한 이슈의 관계의 권력의 균형은 대체재, 추구도, 통제도에 의해 결정됨을 알수있음.
대체제(얼터네이티브).
추구도(커밋먼트).
통제도(컨트롤).
권력의 균형은 곧 의존도의 균형. 의존도와 권력은 음의 상관관계.
이로부터 구조적 권력은 두 가지 차원에서 분석됨. 총체적(리소스, 캐퍼빌리티)/특수적(대체재, 추구도, 통제도)
Behavioral Power
위에서 주어진 리소스(총체적, 특수적 모두)를 사용하는 방법. 전략. 권력을 행하는 방법. 신호, 메시지, 언어, 비언어. 서로의 선호를 의사소통함. 소통, 설득, 압박. 전략은 이슈의 권력 균형을 변화시킴. 관계에서의 대체재, 추구도, 통제도를 변화시킴.(ex 연합, 위협, 보상의 약속, 버티기) 따라서 전략은 특정이슈 수준에서 작동함. 사실 협상의 과정은 어떤 한 이슈권력상태에서 다른 이슈권력상태로의 이행임.
위와같은 의사소통적 전략의 기능 말고, 전략 자체도 협상자 사이에 소통되어야 한다. 전략의 유형은 협상자가 사용하는 설득의 방법 또한 포함한다. 전략의 신용성은 상대방을 설득하기 위함이다. 구조적 권력 리소스의 존재로부터 신용성은 얻어진다. 하지만 구조적 권력에 설득하는 능력또한 필요하다. 상대의 인식을 바꿔 이슈에 대한 권력 균형이 상대가 생각했던 것과는 다르다고 설득할 수 있다. 설득의 목표는 상대의 행동에 영향을 미치는 것이다. 상대의 이슈 권력 균형을 바꾸는 것이다.

총체적 구조의 중요성. 전략의 신용도를 상승시키는 중요성이 있음. 총체적 권력 리소스는 전략에 의해 이루어지는 소통 과정에서 주요한 역할을 담당함. 하지만 역시 전략에 의해 효과적으로 전달될 때에만 기능함. 특정 이슈 권력구조 또한 전략의 선택에 있어서 영향을 미침. 상호연관성.
또한 총체적 권력이 특정 권력에 영향을 미치기도 함. 하지만 총체적 권력이 특정 권력에 대한 절대적인 디터미넌트로 판단되어서는 안됨. 어느정도로 영향을 미치는 지는 이슈 특정 관계의 경우를 살펴봐야 함. 이러한 복잡한 상호작용은 협상의 결과를 분석하는데에 어려움이 됨. 어느정도 서로 관계하는가? 이것은 실제 협상에 대한 케이스스터디를 통해서만 알 수 있음. 비대칭 협상의 상황이 이러한 관계를 분석하기에 가장 적합함. 이러한 상황에서만 특정이슈, 전략의 역할이 드러남.

1. 협상과정 The Negotiation Process
   협상에서 권력의 개념을 위한 체계를 만드는 것은 과정의 체계를 필요로 한다. 만약 각각의 협상이 고유의 과정을 가진다면, 권력의 역할은 케이스 바이 케이스로만 분석될 수 있을 것이다. 지속가능한 이론적인 결론에 다다르기 힘들다. 과정의 체계는 몇몇의 경우로부터 일반적인 결론에 도달하도록 해줄 것이다.
   기존의 협상과정연구는 양보-수렴적 접근의 제안-역제안 방식으로 이루어졌다. 하지만 이것은 몇가지 문제가 있다. 어떻게 협상이 시작할 것인가? ? ? 그리고 서베이에 따르면 현실을 완전히 반영하지 못한다. 따라서 새로운 방식인 포물라-디테일 방식이 보다 맞다. 포물라-디테일 방식은 세가지 스테이지가 있다. 진단 단계, 포물라 단계, 디테일 단계이다.
   진단단계. 갈등을 협상으로 해결할 수 있다는 양측의 진단. 이러한 인식으로 나아가기 위한 협상이전의 행동들. 협상을 통한 해결책의 비용과 이득을 미리 따져봄. 논리적으로 협상하는 것이 이득이라고 결론. 참가자들이 그들이 해결책이 필요하며, 그들의 해결책이 만장일치여야만 한다고 생각할 때 협상. 협상하고자 하는 의지. 심각성의 터닝포인트. 양 쪽이 다른 쪽도 협상으로 해결책을 찾는데에 심각하게 접근한다는 것을 깨달음. 약간의 양보를 통해 약간의 이익을 얻고자, all or noting을 피한다는 것. 양쪽이 동시에 이를 인지할 필요도 없고, 사전에 이에대해 서로 소통할 필요도 없다. 협상과정중에 계속 일어나기도 함.
   포물라의 탐색 단계. 일반적인 원리를 찾음. 이러한 협상을 일으킨 갈등에 대한 공유된 인식이나 정의. 해답을 위한 관계대상물의 인지적 구조(대상되는 것에 의미를 부여하는 이차적이거나 전제된 가치와 관계됨). 정의의 적용가능한 기준. 서로 직접적으로 소통함. 실제적인 협상이 시작됨. 하지만 제안-역제안의 구도보다는 어떠한 점을 정의하고자 함. 무엇이 협상되어야 하는가? 공평한 해결책을 위한 경계는 어디인가? 각자의 요구와 양보를 이끌 공유되는 가치나 원칙은 무엇인가? 서로 납득해야 해결됨. 이러한 포물라가 협정에 명시적으로 들어있기도 하지만, 아닐수도 있음. 이러한 포물라 하에서 디테일을 토론.
   디테일 단계. 이미 설정된 일반적인 체계를 보충하는 디테일에 대한 동의를 찾는 긴장되고도 긴 탐색을 포함함. 제안-역제안 형식을 가장 닮은 단계. 많은 사람들이 이 단계를 협상이라고 생각하기에, 이 단계가 협상을 대표하는 것처럼 여겨짐.
   이러한 단계가 복잡한 현실에 비해 너무 분명하게 나눠어져있다는 비판. 예를들어, 진단단계는 협상 전반에 걸쳐 이루어짐. 계속적으로 협상의 지속 여부를 검토함. 하지만 이러한 포물라-디테일 이론은 복잡한 현실을 보다 더 잘 이해하기 위한 단순한 체계일 뿐이다. 제안-역제안 이론보다느느 더 쓸모있다.
   터닝포인트. 협상의 한 단계에서 다음 단계로의 진행은 자동적이지 않다. 어떤 돌파가 필요하거나, 터닝포인트가 필요하다. 앞에서 보았듯이, 진단단계는 주로 심각함의 터닝포인트로 끝이 난다. 양쪽이 협상의 해결채긍ㄹ 갈등에 대해 내놓는 것이 현실적이고 요구된다고 인식할 때. 비슷하게, 포물라에 대한 상호 수용이 디테일로 넘어가기위한 터닝포인트가 된다. 두가지 종류의 터닝포인트가 있다. 진전이 없는 상태에서의 터닝포인트, 협상에서 위기가 발생했을 때(지속이 어려울 때)의 터닝포인트. 첫 번 째 경우, 터닝포인트는 다음 단계로 넘어간다. 후자의 경우에는, 터닝포인트는 협상을 살려내지만 다음 단계로 넘어가는 것은 아니다. 협상 운명의 주요한 결절점.